سامسونغ وSK Hynix تنقلان عملاء الذكاء الاصطناعي إلى عقود مدتها 3–5 سنوات بحد أدنى للأسعار

تغيّر الشركات المصنّعة لذاكرة HBM الخاصة بمسرّعات الذكاء الاصطناعي قواعد اللعبة: فشركة Samsung Electronics وSK Hynix ومورّدون آخرون يطالبون كبار العملاء بعقود طويلة الأجل مدتها 3–5 سنوات. وتتضمن الاتفاقيات الجديدة حدًا أدنى للأسعار ودفعات مقدمة، يُفترض أن تساعد القطاع على زيادة إنتاج الرقائق الشحيحة بوتيرة أسرع.

لماذا يتغير السوق

أصبحت ذاكرة HBM اليوم من أكثر الحلقات حساسية في سلسلة توريد عتاد الذكاء الاصطناعي. فهي تُستخدم بجوار المسرّعات التي تُدرَّب عليها النماذج الحديثة وتُشغَّل، وقد ظل الطلب على هذه المكونات يتجاوز منذ فترة طويلة القدرات الإنتاجية في العالم. وفي ظل تكثيف المنصات السحابية ومزوّدي الحوسبة على GPU مشترياتهم، تحصل الشركات المصنّعة للذاكرة على فرصة نادرة في سوق أشباه الموصلات لفرض شروط جديدة على كبار العملاء.

ولا يتعلق الأمر بعقود أطول فحسب. فالمورّدون يريدون تثبيت الكميات لسنوات قادمة، وفي الوقت نفسه حماية أنفسهم من سيناريو يحاول فيه العملاء إعادة النظر في الأسعار بعد كل دورة لتوسيع القدرات. لذلك تُدرج في العقود حدًّا أدنى للسعر: فحتى لو هدأ السوق لاحقًا، يبقى المستوى الأساسي للتكلفة ثابتًا. وبالنسبة للمشترين، هذا يعني مرونة أقل، لكن فرصًا أكبر للحصول على الكميات المطلوبة من الذاكرة في ذروة الشح.

ما الذي يتغير بالنسبة للعملاء

يكتسب النموذج الجديد أهمية خاصة لكبرى شركات الحوسبة السحابية ومشغّلي البنية التحتية للذكاء الاصطناعي ومصنّعي المسرّعات، الذين يحتاجون إلى إمدادات يمكن التنبؤ بها لسنوات قادمة. فحين تتحول HBM إلى عنق زجاجة، لا يكفي توفر المال للشراء: بل يجب حجز القدرات مسبقًا، والاتفاق على جدول التوريد، وتقاسم جزء من المخاطر مع المصنّع. ولهذا يتحول السوق تدريجيًا من دورات الشراء القصيرة إلى اتفاقيات استراتيجية أكثر صرامة، وذلك منذ الآن.

• تمتد مدة العقود إلى 3–5 سنوات
• تُدرج في الاتفاقيات حدًّا أدنى للسعر
• يسعى المصنّعون للحصول على دفعات مقدمة من العملاء
• يحجز كبار العملاء مسبقًا كميات التوريد المستقبلية
• تكون الأولوية لمن يثبّت طلبه قبل منافسيه

وفي جوهره، هذا انتقال من الشراء التقليدي للمكونات إلى نموذج من التخطيط المشترك في القطاع. فبعد أن كان بإمكان العميل الكبير المساومة في ظل ظروف سوق متغيرة، يُراهَن الآن على ضمان الحصول على الذاكرة. وبالنسبة للشركات التي تبني خدمات الذكاء الاصطناعي، قد تكون مخاطرة البقاء بلا الرقائق اللازمة أكثر كلفة من القبول بشروط سعرية أقل ملاءمة. ولهذا يتمتع مصنّعو HBM حاليًا بموقف تفاوضي قوي.

لماذا تُطلب الدفعات المقدمة

يرى القطاع في الدفعات المقدمة بموجب العقود الجديدة مصدرًا للأموال اللازمة لتوسيع الإنتاج. فإنتاج HBM ليس مسألة تشغيل خط إضافي في غضون أسابيع. إذ يتطلب استثمارات في المعدات وضبط العمليات ورفع نسبة الرقائق السليمة (yield)، إلى جانب التنسيق مع الشركاء في التغليف والتكامل. وحين يكون الطلب مثبّتًا بعقود متعددة السنوات، يصبح من الأسهل على المصنّعين الاستثمار في التوسع دون خطر انعطاف السوق بحدة.

كما أن هذا النموذج ليس بلا مبرر بالنسبة للعملاء. صحيح أنهم يربطون رأس المال مسبقًا ويقبلون قيودًا على الأسعار، لكنهم في المقابل يحصلون على قدر أكبر من القدرة على التنبؤ في حلقة حرجة من سلسلة التوريد. ففي البنية التحتية للذكاء الاصطناعي، قد يؤدي التوقف بسبب نقص الذاكرة إلى تعطيل إطلاق عناقيد جديدة، وتأخير تسليم الخوادم، والإضرار بإيرادات الخدمات المعتمدة على الحوسبة. وفي هذا السياق، لا تبدو الدفعة المقدمة مجرد مبلغ زائد بقدر ما هي ثمن للموثوقية ولمكان في طابور التوريد.

ماذا يعني ذلك

يصبح سوق رقائق الذكاء الاصطناعي أقرب إلى القطاعات التي تُحجز فيها القدرات الشحيحة قبل وقت طويل وتُدفع قيمتها قبل التسليم الفعلي. وبالنسبة للمنصات السحابية وعمالقة GPU، هذه إشارة: فالمنافسة لم تعد على المسرّعات نفسها فحسب، بل على الذاكرة المحيطة بها في السنوات القادمة. أما بالنسبة لمصنّعي HBM، فهي فرصة لتثبيت مستوى تشغيل مرتفع وتمويل المرحلة التالية من النمو.