Pourquoi l'IA ne tuera pas le SaaS : Dell Technologies Capital sur l'avenir des startups

Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital, la branche de capital-risque du groupe Dell, a déclaré dans un entretien accordé à Crunchbase News que l'intelligence artificielle remodèle le marché du SaaS sans condamner son modèle économique à l'extinction. Selon lui, l'issue de la course entre startups IA ne dépendra pas de la qualité des modèles, mais de la distribution.

Pourquoi l'IA ne tuera pas le SaaS

Daniel Docter ne souscrit pas à la thèse répandue selon laquelle l'intelligence artificielle détruira le modèle SaaS, c'est-à-dire le logiciel par abonnement. À ses yeux, l'IA change la manière dont ces logiciels sont conçus, enrichis en fonctionnalités et vendus, mais le modèle d'abonnement lui-même reste viable : revenus récurrents, livraison via le cloud, mises à jour assurées par l'éditeur.

La vague d'inquiétude autour du SaaS a été alimentée par des prévisions selon lesquelles des agents IA assembleraient eux-mêmes, à la volée, les logiciels dont on a besoin, rendant les abonnements superflus. Dans son entretien avec Crunchbase News, Docter y voit un changement d'interface, pas la disparition d'un marché : l'intelligence artificielle devient une couche à l'intérieur des produits, pas leur fossoyeur. Les entreprises continueront de payer leurs logiciels par abonnement. Ce qui change, c'est leur contenu et la vitesse de développement, pas l'économie de la livraison.

• Intervenant : Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital
• Dell Technologies Capital : branche de capital-risque du groupe Dell, qui investit dans des startups deep tech et d'infrastructure
• Thèse principale : l'IA transforme le SaaS, mais ne tue pas son modèle économique
• Selon Docter, l'issue de la course entre startups IA sera déterminée par la distribution, pas par la supériorité du modèle

Ce qui distinguera les gagnants : la distribution

Pour Docter, c'est la distribution, et non la supériorité technique du modèle, qui décidera du sort des startups IA. Il part du principe que l'accès à des modèles performants s'égalise rapidement : les capacités de base deviennent des commodités, disponibles pour de nombreuses équipes presque en même temps.

Selon l'investisseur, ce qui sépare les gagnants des perdants, c'est la capacité à amener le produit jusqu'au client : canaux de vente, intégration dans les flux de travail existants, partenariats et base d'utilisateurs déjà constituée. Dans cette logique, une technologie peut être copiée, alors qu'un canal de vente solide et la confiance des clients sont bien plus difficiles à reproduire. Une startup dotée d'un modèle légèrement moins bon mais d'une forte distribution devancera une équipe qui possède la meilleure technologie, mais n'a aucun accès au marché.

L'IA transforme le

SaaS, mais ne condamne pas son modèle économique à l'extinction, et la distribution finit par séparer les gagnants des perdants parmi les startups IA.

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Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital, dans un entretien à Crunchbase News

Comment construire du deep tech avant que le marché soit prêt

Un autre volet de l'entretien porte sur la manière de bâtir une startup deep tech pour un marché qui n'est pas encore prêt à l'accueillir. Docter, qui investit dans les technologies de pointe au nom de Dell Technologies Capital, décrit le principal risque de ces entreprises : le produit devance la demande, et l'entreprise risque de ne pas survivre jusqu'au moment où le marché sera mûr.

La solution, selon la logique de l'investisseur, consiste à traverser la période d'immaturité du marché : dépenser le capital avec parcimonie, trouver des clients précoces confrontés à un problème aigu et perfectionner la technologie afin d'être prêt le premier quand la demande décollera. C'est cette patience face à un marché « précoce », et pas seulement la solidité de la technologie, qui distingue ceux qui survivent de ceux qui s'épuisent à force d'avoir de l'avance.

Ce que cela signifie

Pour les fondateurs de startups IA, la conclusion de l'investisseur de Dell est pragmatique : la course au meilleur modèle n'est pas le front principal. Celui qui gagne est celui qui construit le plus tôt ses canaux de livraison du produit jusqu'au client. Quant au SaaS en tant que mode de livraison du logiciel, il survivra à la vague de l'intelligence artificielle, estime Docter, au lieu de disparaître sous elle.