Почему ИИ не убьёт SaaS: Dell Technologies Capital о будущем стартапов

Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital — la branche de capital-risque du groupe Dell —, a déclaré dans une interview à Crunchbase News que l'intelligence artificielle est en train de restructurer le marché du SaaS, mais ne conduit pas son modèle économique à l'extinction, et que l'issue de la course des startups d'IA sera finalement décidée non pas par la qualité des modèles, mais par la distribution.

Pourquoi l'IA ne tuera pas le SaaS

Daniel Docter n'est pas d'accord avec la thèse populaire selon laquelle l'intelligence artificielle détruira le modèle SaaS — logiciel par abonnement. Selon lui, l'IA change la façon dont ce logiciel est créé, doté de fonctionnalités et vendu, mais le modèle d'abonnement lui-même — revenus récurrents, livraison dans le cloud, mises à jour côté fournisseur — reste viable.

La vague d'inquiétude autour du SaaS a été alimentée par des prévisions selon lesquelles des agents d'IA assembleraient eux-mêmes le logiciel nécessaire à la volée, rendant les abonnements superflus. Dans son interview à Crunchbase News, Docter y voit un changement d'interface, et non la fin du marché : l'intelligence artificielle devient une couche à l'intérieur des produits, et non leur fossoyeur. Les entreprises continueront de payer pour leurs logiciels par abonnement — ce qui change, c'est leur contenu interne et la vitesse de développement, pas l'économie de la livraison elle-même.

*Intervenant — Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital

*Dell Technologies Capital — branche de capital-risque du groupe Dell, investit dans des startups deep-tech et d'infrastructure

*Thèse principale : l'IA change le SaaS, mais ne tue pas son modèle économique

*L'issue de la course des startups d'IA, selon Docter, sera déterminée par la distribution, et non par la supériorité du modèle

Ce qui séparera les gagnants : la distribution

Le sort des startups d'IA, selon Docter, sera décidé par la distribution, et non par la supériorité technique du modèle. Il part du principe que l'accès aux modèles puissants s'égalise rapidement : les capacités de base deviennent un produit banalisé, accessible à de nombreuses équipes presque simultanément.

La différence entre gagnants et perdants, selon l'investisseur, est créée par la capacité à amener le produit jusqu'au client — canaux de vente, intégration dans les flux de travail existants, partenariats et base d'utilisateurs déjà constituée. Selon cette logique, la technologie peut être copiée, mais un canal de vente déjà établi et la confiance des clients sont bien plus difficiles à reproduire. Une startup dotée d'un modèle légèrement plus faible mais d'une distribution solide devancera une équipe disposant d'une meilleure technologie mais sans accès au marché.

L'IA change le

SaaS, mais ne conduit pas le modèle économique à l'extinction, et la distribution finit par séparer les gagnants des perdants parmi les startups d'IA.

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Daniel Docter, directeur général de Dell Technologies Capital, dans une interview à Crunchbase News

Comment construire une deep-tech avant que le marché soit prêt

Un autre sujet de l'interview porte sur la manière de construire une startup deep-tech pour un marché qui n'est pas encore prêt à l'accueillir. Docter, qui investit dans les technologies profondes pour le compte de Dell Technologies Capital, décrit le principal risque de ces entreprises : le produit devance la demande, et l'entreprise risque de ne pas survivre jusqu'à ce que le marché arrive à maturité.

L'issue, selon la logique de l'investisseur, consiste à traverser la période d'immaturité du marché : dépenser le capital avec parcimonie, trouver des clients précoces confrontés à une douleur aiguë, et peaufiner la technologie de sorte qu'au moment où la demande se retourne, l'entreprise soit la première prête. C'est précisément la patience face à un marché « précoce » — et pas seulement la force de la technologie — qui distingue les survivants de ceux qui se sont épuisés à devancer le marché.

Ce que cela signifie

Pour les fondateurs de startups d'IA, la conclusion de l'investisseur de Dell est pragmatique : la course au meilleur modèle n'est pas le front principal. Celui qui construit en premier les canaux de livraison du produit au client l'emporte. Et le SaaS, en tant que forme de livraison de logiciels, survivra selon Docter à la vague de l'intelligence artificielle plutôt que de disparaître sous elle.