Google escolhe licenças em vez de consultoria: nova estratégia na disputa pelo mercado corporativo

O Google fecha acordos de licenciamento com investidores privados, enquanto OpenAI e Anthropic constroem suas próprias divisões de consultoria. A diferença de abordagem pode determinar quem lidera aquele que talvez seja o novo canal de distribuição de IA mais importante para empresas, e o primeiro tão relevante desde o surgimento da computação em nuvem.

Três estratégias na disputa pelo mercado corporativo

OpenAI e Anthropic investem em consultoria clássica. A OpenAI criou uma divisão bilionária, avaliada em US$ 10 bilhões. A Anthropic segue caminho semelhante, com investimento de US$ 1,5 bilhão. As duas contratam consultores, abrem escritórios e preparam diagnóstico e customização para cada cliente.

É uma abordagem consagrada: McKinsey, BCG e Deloitte mostram que a consultoria funciona. Mas exige muitos recursos. Cada novo cliente demanda pessoas, tempo e conhecimento profundo de seus processos de negócio.

O Google escolheu algo totalmente diferente. Em vez de criar uma consultoria própria, a empresa fecha acordos de licenciamento diretamente com investidores privados como Blackstone e KKR. Esses fundos gerenciam carteiras enormes: centenas de empresas de diferentes portes, setores e regiões. Quando o Google licencia seus modelos a um fundo desse tipo, ganha acesso não a uma empresa, mas a toda a carteira de uma vez.

Por que o licenciamento escala melhor

A consultoria exige escalar pessoas de forma linear. Cada nova demanda de cliente requer um especialista que entenda ao mesmo tempo a arquitetura do Google Gemini e as operações do cliente. Se uma consultoria precisa atender mil empresas, precisa de mil consultores. Além de treinamento, controle de qualidade e rotatividade de pessoal.

Contratar consultores qualificados, treiná-los continuamente e gerenciar a qualidade têm custo que cresce de forma não linear. Por isso, mesmo grandes consultorias crescem mais devagar que empresas de SaaS. Elas são limitadas pelo número de profissionais talentosos no mercado e pelo tempo de formação.

A licença escala de forma bem diferente. Um contrato, uma integração, e toda a infraestrutura do parceiro passa a ter acesso aos modelos do Google. Praticamente não há limite de usuários. O investidor pode distribuir a licença entre centenas ou milhares de empresas da carteira sem novas negociações.

Empresas de portfólio como novo canal de distribuição

A principal vantagem da abordagem do Google não é o valor do contrato, mas o alcance e a velocidade de acesso. As empresas do portfólio de investidores privados não são apenas as da Fortune 500, mas também:

• Startups de IA, SaaS e fintech
• Indústrias e empresas de logística
• Empresas de saúde e varejo
• Projetos de energia e infraestrutura

Todas precisam de IA, mas não querem negociar sozinhas com o Google, fechar um contrato à parte, treinar especialistas e integrar a API. Quando Blackstone ou KKR licenciam os modelos do Google, tornam-se distribuidores internos. O fundo oferece IA às empresas do portfólio como ferramenta para aumentar a eficiência operacional. A empresa do portfólio não paga ao Google diretamente: paga ao investidor ou recebe a ferramenta dentro de um programa de apoio.

Para os investidores, é valor agregado a cada aporte. Para o Google, é acesso a milhares de empresas sem lançar uma consultoria própria. Na prática, o Google usa o capital privado como infraestrutura de distribuição.

O que isso significa

A computação em nuvem passou de tecnologia a serviço e depois a canal de distribuição de software. A IA segue rota parecida. A diferença é que a nuvem foi distribuída por meio dos departamentos de TI das empresas e de consultores, enquanto a IA pode ser distribuída por parceiros financeiros e carteiras.

A empresa que primeiro construir relações sólidas com os maiores investidores e fechar contratos de licenciamento terá acesso a dezenas de milhares de empresas ao mesmo tempo. O resultado: não uma consultoria, mas uma empresa de infraestrutura que controla o acesso à IA por meio do capital.