Google a choisi les licences plutôt que le conseil : une nouvelle stratégie dans la bataille pour le segment enterprise

Google conclut des accords de licence avec des investisseurs privés, tandis qu'OpenAI et Anthropic construisent leurs propres divisions de conseil. La différence d'approche peut déterminer qui occupera la position de leader dans ce qui est indéniablement le canal de distribution le plus important pour l'IA en entreprise — le premier aussi significatif depuis l'émergence de l'informatique en nuage.

Trois stratégies pour conquérir l'entreprise

OpenAI et Anthropic investissent dans le conseil classique. OpenAI a créé une division multimilliardaire, évaluée à 10 milliards de dollars. Anthropic suit un chemin similaire avec un investissement de 1,5 milliard de dollars. Les deux entreprises embauchent des consultants, ouvrent des bureaux, préparent des diagnostics et des personnalisations pour chaque client. C'est une approche éprouvée : McKinsey, BCG, Deloitte montrent que le conseil fonctionne. Mais c'est une voie très consommatrice de ressources. Chaque nouveau client nécessite des personnes, du temps et une connaissance approfondie de ses processus métier.

Google a choisi quelque chose de complètement différent. Au lieu de créer son propre cabinet de conseil, l'entreprise conclut des accords de licence directement avec des investisseurs privés comme Blackstone et KKR. Ces fonds gèrent des portefeuilles énormes : des centaines d'entreprises de différentes tailles, secteurs et régions. Lorsque Google concède sous licence ses modèles à un tel fonds, elle accède non pas à une entreprise, mais à l'ensemble du portefeuille à la fois.

Pourquoi la licence se développe mieux

Le conseil nécessite une mise à l'échelle linéaire des personnes. Chaque nouvelle tâche client nécessite un expert qui comprenne à la fois l'architecture Google Gemini et les opérations du client. Si un cabinet de conseil a besoin de travailler avec mille entreprises, il a besoin de mille consultants. Plus la formation, plus la gestion de la qualité, plus le roulement du personnel. L'embauche de consultants qualifiés, leur formation continue et la gestion de la qualité croissent de manière non linéaire en coût. C'est pourquoi même les grands cabinets de conseil se développent plus lentement que les entreprises SaaS. Elles sont limitées par le nombre de personnes talentueuses sur le marché et le temps nécessaire pour les former.

Une licence se développe complètement différemment. Un contrat, une intégration, et toute l'infrastructure du partenaire accède aux modèles de Google. Il n'y a pratiquement pas de restrictions sur le nombre d'utilisateurs. Un investisseur peut distribuer la licence parmi des centaines ou des milliers d'entreprises du portefeuille sans négociations supplémentaires.

Les entreprises de portefeuille comme nouveau canal de distribution

Le principal avantage de l'approche de Google n'est pas le coût du contrat, mais le volume de couverture et la vitesse d'accès. Les entreprises de portefeuille des investisseurs privés ne sont pas seulement Fortune 500, mais aussi :

• Les startups en IA, SaaS et fintech
• Les entreprises de fabrication et de logistique
• Les entreprises de la santé et du commerce de détail
• Les projets d'énergie et d'infrastructure

Chacune a besoin d'IA, mais ne veut pas négocier indépendamment avec Google, conclure un contrat séparé, former des spécialistes, intégrer l'API. Lorsque Blackstone ou KKR concèdent sous licence les modèles de Google, ils deviennent un distributeur interne. Le fonds offre l'IA à ses entreprises de portefeuille comme un outil pour améliorer l'efficacité opérationnelle. Une entreprise du portefeuille ne paie pas Google directement — elle paie l'investisseur ou reçoit l'outil dans le cadre d'un programme de soutien. Pour les investisseurs, cela ajoute de la valeur à chaque investissement. Pour Google — c'est l'accès à des milliers d'entreprises sans lancer son propre conseil.

Essentiellement, Google utilise le capital privé comme infrastructure de sa distribution.

Ce que cela signifie

L'informatique en nuage a suivi un chemin : de la technologie au service, au canal de distribution de logiciels. L'IA suit une route similaire. La différence est que le nuage était distribué via les départements informatiques des entreprises et les consultants, tandis que l'IA peut être distribuée via des partenaires financiers et des portefeuilles.

L'entreprise qui construit en premier des relations solides avec les plus grands investisseurs et obtient des contrats de licence capturera l'accès à des dizaines de milliers d'entreprises simultanément. Le résultat : non pas un cabinet de conseil, mais une entreprise d'infrastructure qui gère l'accès à l'IA à travers le capital.