Google apuesta por licencias en lugar de consultoría: nueva estrategia en la pelea por la empresa

Google firma acuerdos de licencia con inversores privados, mientras que OpenAI y Anthropic construyen sus propias divisiones de consultoría. La diferencia de enfoque puede determinar quién lidera lo que quizá sea el nuevo canal de distribución de IA para empresas más importante, y el primero tan relevante desde la llegada de la computación en la nube.

Tres estrategias en la lucha por la empresa

OpenAI y Anthropic invierten en consultoría clásica. OpenAI ha creado una división de miles de millones de dólares, valorada en $10 mil millones. Anthropic sigue un camino similar con una inversión de $1.5 mil millones. Ambas compañías contratan consultores, abren oficinas y preparan diagnóstico y personalización para cada cliente.

Es un enfoque probado: McKinsey, BCG y Deloitte demuestran que la consultoría funciona. Pero exige muchos recursos. Cada nuevo cliente requiere personas, tiempo y un conocimiento profundo de sus procesos de negocio.

Google ha elegido algo totalmente distinto. En lugar de crear su propia firma de consultoría, la compañía firma acuerdos de licencia directamente con inversores privados como Blackstone y KKR. Estos fondos gestionan carteras enormes: cientos de empresas de distintos tamaños, sectores y geografías. Cuando Google licencia sus modelos a uno de estos fondos, obtiene acceso no a una empresa, sino a toda la cartera a la vez.

Por qué la licencia escala mejor

La consultoría exige escalar personas de forma lineal. Cada nueva tarea de un cliente requiere un experto que entienda a la vez la arquitectura de Google Gemini y las operaciones del cliente. Si una consultora necesita trabajar con mil empresas, necesita mil consultores. Además, formación, control de calidad y rotación de personal.

Contratar consultores cualificados, formarlos de manera continua y gestionar la calidad crece de forma no lineal en costes. Por eso incluso las grandes consultoras crecen más despacio que las empresas de SaaS. Están limitadas por el número de personas con talento en el mercado y por el tiempo de formación.

La licencia escala de una manera muy distinta. Un contrato, una integración, y toda la infraestructura del socio accede a los modelos de Google. Prácticamente no hay límite en el número de usuarios. El inversor puede repartir la licencia entre cientos o miles de empresas de su cartera sin negociaciones adicionales.

Las empresas de cartera como nuevo canal de distribución

La principal ventaja del enfoque de Google no es el valor del contrato, sino el alcance y la rapidez de acceso. Las empresas en cartera de los inversores privados no son solo las del Fortune 500, sino también:

• Startups de IA, SaaS y fintech
• Empresas industriales y de logística
• Compañías de salud y retail
• Proyectos de energía e infraestructura

Todas necesitan IA, pero no quieren negociar por su cuenta con Google, firmar un contrato aparte, formar especialistas e integrar la API. Cuando Blackstone o KKR licencian los modelos de Google, se convierten en distribuidores internos. El fondo ofrece IA a sus empresas de cartera como herramienta para mejorar la eficiencia operativa. La empresa de la cartera no paga a Google directamente: paga al inversor o recibe la herramienta dentro de un programa de apoyo.

Para los inversores, es valor añadido en cada inversión. Para Google, es acceso a miles de empresas sin lanzar su propia consultoría. En esencia, Google usa el capital privado como infraestructura de distribución.

Qué significa

La computación en la nube pasó de tecnología a servicio y luego a canal de distribución de software. La IA sigue una ruta similar. La diferencia es que la nube se distribuyó a través de los departamentos de TI de las empresas y de consultores, mientras que la IA puede distribuirse a través de socios financieros y carteras.

La compañía que primero construya relaciones sólidas con los mayores inversores y obtenga contratos de licencia accederá a decenas de miles de empresas a la vez. El resultado: no una consultora, sino una empresa de infraestructura que gestiona el acceso a la IA a través del capital.