SAP تعيد هيكلة استراتيجية AI: فرق جديدة والدفع حسب الاستخدام بدلًا من الاشتراك

تشهد شركة SAP أحد أبرز التحولات في استراتيجيتها المنتجية خلال السنوات الأخيرة. يجمع الرئيس التنفيذي كريستيان كلاين فريقاً جديداً من قسم الذكاء الاصطناعي يضم مئات الموظفين، ويستعد للانتقال من نموذج الاشتراك التقليدي إلى نموذج يدفع فيه العملاء مقابل الاستخدام الفعلي لميزات الذكاء الاصطناعي.

لماذا تغيير النموذج

بالنسبة لشركة SAP، هذا ليس تحديثاً تجميلياً للأسعار، بل محاولة لمواءمة كامل الأعمال مع المنطق الجديد للسوق. تاريخياً، كان يتم بيع برنامج المؤسسات بناءً على عدد المستخدمين أو المقاعد أو الوحدات. لكن عندما تبدأ مساعدات الذكاء الاصطناعي والوكلاء بتنفيذ العمليات الروتينية بأنفسهم، يكف هذا النموذج عن عكس قيمة المنتج بدقة. يمكن لسيناريو واحد متكامل بشكل جيد من الذكاء الاصطناعي أن يؤتمت عمل عدة موظفين، وفي هذه الحالة، يصبح فرض رسوم على SAP فقط للوصول إلى النظام أمراً غير مريح وأقل إقناعاً.

تواجه الشركة ضغوطاً من جانبين في آن واحد. من الخارج، تتزايد المنافسة من منصات الذكاء الاصطناعي التوليدية التي تعد بنتائج سريعة بدون تنفيذات ثقيلة. من الداخل، تضطر SAP إلى تسريع إعادة تنظيمها الخاصة: في أوائل مارس، أعاد كلاين توزيع المسؤوليات الإدارية للتركيز بشكل أكثر كثافة على المنتج والذكاء الاصطناعي. الآن، الخطوة التالية هي إطلاق فرق هندسية مخصصة في يوليو ستعمل بشكل أقرب إلى العملاء وستساعد على تحقيق سيناريوهات الذكاء الاصطناعي للاستخدام الفعلي.

ما الذي سيحصل عليه العملاء

لا يتضمن النموذج الجديد قائمة أسعار مختلفة فحسب، بل أيضاً نهجاً مختلفاً للتنفيذ. تخطط SAP لإنشاء ما يسمى فرق الهندسة المنتشرة مسبقاً—فرق مختلطة من الاستشاريين والمطورين الذين سيقومون معاً مع العميل ببناء حلول ذكاء اصطناعي مخصصة لعمليات تجارية محددة. هذا ليس عن "زر سحري" فوق نظام ERP، بل عن دمج الذكاء الاصطناعي في المالية والمشتريات وسلاسل الإمداد والموارد البشرية والمجالات الأخرى حيث يكون السياق والبيانات والتحكم مهمين.

• فرق مخصصة للتطوير التعاوني لسيناريوهات الذكاء الاصطناعي مع العميل
• حلول أكثر تخصيصاً للعمليات المحددة، وليس فقط الميزات القياسية
• الانتقال إلى الدفع مقابل الاستخدام الفعلي للذكاء الاصطناعي، وليس فقط عدد المستخدمين
• التركيز على مساعدات وكلاء الذكاء الاصطناعي المدمجة في الأنظمة التجارية القائمة

بالنسبة للعملاء، قد يكون هذا أكثر ملاءمة من الاشتراك التقليدي، خاصة إذا كان الذكاء الاصطناعي يُستخدم بشكل غير متساوٍ أو يتم إطلاقه في البداية في بضعة عمليات فقط. تُظهر SAP بالفعل في مادتها الخاصة أنها تتجه نحو نموذج مبني على الاستخدام مع وحدات الذكاء الاصطناعي والوصول إلى Business AI عبر Joule. الفكرة بسيطة: إذا كان الذكاء الاصطناعي يسرع إغلاق الربع، أو يؤتمت إعداد العروض التجارية، أو يقلل من جزء من العمل اليدوي، فيجب ربط السعر بحجم واثر الاستخدام، وليس برقم مجرد من التراخيص.

أين يكمن الخطر الرئيسي

بالنسبة لشركة SAP، هذا التحول مؤلم بالضبط لأنه يلمس أساس الاقتصاد القديم لبرامج المؤسسات. يوفر الاشتراك إيرادات يمكن التنبؤ بها، بينما يجعل نموذج الاستهلاك الإيرادات أكثر تغيراً ويربطها بشكل أوثق بالنتائج المثبتة. في هذا السياق، لا تزال الشركة تحمل إرث انتقالها السابق—من البرامج المحلية إلى السحابة، الذي استغرق سنوات وما يزال موضوعاً حساساً للعملاء والشركاء والمستثمرين.

هناك خطر ثانٍ أيضاً: دمج الذكاء الاصطناعي في عملية تجارية حقيقية أكثر تعقيداً بكثير من عرض عرض توضيحي رائع. قالت SAP نفسها في أواخر مارس إن الذكاء الاصطناعي يدخل بالفعل أكثر من ثلثي صفقات السحابة الحديثة لديها، لكن هذا لا يعني بعد تأثيراً صناعياً جماعياً. لكي يعمل وكيل في المالية أو سلاسل الإمداد، يحتاج إلى بيانات عالية الجودة وقواعد المصالحة وسجلات التدقيق والتحكم في الوصول والعمليات المتوقعة. إذا لم تتمكن SAP من إثبات قيمة النموذج الجديد بسرعة، قد يحتفظ بعض العملاء بنواة SAP لكنهم سيبنون طبقة الذكاء الاصطناعي مع نماذج خارجية والمقاولين.

ماذا يعني هذا

تعترف SAP بشكل فعلي بأن الذكاء الاصطناعي لا يغير فقط واجهة برنامج المؤسسات، بل يغير أيضاً طريقة استثماره. إذا نجحت تجربة كريستيان كلاين، سيتلقى السوق إشارة قوية: في عصر وكلاء الذكاء الاصطناعي، بيع منتجات المؤسسات فقط بناءً على عدد المستخدمين لم يعد كافياً، وسيفوز البائعون الذين يمكنهم ربط الذكاء الاصطناعي بنتائج تجارية محددة.