SAP تعيد صياغة استراتيجيتها في الذكاء الاصطناعي: فرق جديدة والدفع حسب الاستخدام بدل الاشتراك

تبدأ SAP واحداً من أبرز التحولات في استراتيجيتها المنتجية خلال السنوات الأخيرة. فالرئيس التنفيذي كريستيان كلاين يشكّل قسماً جديداً للذكاء الاصطناعي يضم مئات الموظفين، ويستعد للانتقال من الاشتراك التقليدي إلى نموذج يدفع فيه العملاء مقابل الاستخدام الفعلي لميزات الذكاء الاصطناعي.

لماذا تغيير النموذج

بالنسبة لـ SAP، ليس هذا تحديثاً شكلياً لقائمة الأسعار، بل محاولة لمواءمة الأعمال بالكامل مع منطق السوق الجديد. فقد كانت برمجيات المؤسسات تُباع تاريخياً بحسب عدد المستخدمين أو المقاعد أو الوحدات. لكن عندما تبدأ مساعدات الذكاء الاصطناعي ووكلاؤه بتنفيذ العمليات الروتينية بنفسها، لا يعود هذا المخطط يعكس قيمة المنتج بدقة. فسيناريو واحد للذكاء الاصطناعي مدمجاً بإحكام قد يؤتمت عمل عدة موظفين، وفي هذه الحالة يصبح تقاضي المال مقابل مجرد الوصول إلى النظام أقل ملاءمة وأقل إقناعاً بالنسبة لـ SAP.

وتتعرض الشركة لضغط من جهتين في آن واحد. فمن الخارج، تشتد المنافسة من منصات الذكاء الاصطناعي التوليدي التي تَعِد بنتائج سريعة دون عمليات تنفيذ ثقيلة. ومن الداخل، تضطر SAP إلى تسريع إعادة هيكلتها: ففي مطلع مارس أعاد كلاين توزيع المسؤوليات الإدارية ليركّز بصورة أكبر على المنتج والذكاء الاصطناعي. والخطوة التالية الآن هي إطلاق فرق هندسية مخصصة اعتباراً من يوليو، تعمل بالقرب من العملاء وتساعد على إيصال سيناريوهات الذكاء الاصطناعي إلى مرحلة الاستخدام الفعلي.

ماذا سيحصل العملاء

لا يقتصر النموذج الجديد على قائمة أسعار مختلفة، بل يشمل أسلوباً مختلفاً في التنفيذ. فتعتزم SAP إنشاء ما يسمى forward-deployed engineering teams، وهي فرق مختلطة من المستشارين والمطورين تبني مع العميل حلولاً تطبيقية للذكاء الاصطناعي مصمّمة لعمليات محددة. والحديث هنا ليس عن «زر سحري» فوق نظام ERP، بل عن دمج الذكاء الاصطناعي في المالية والمشتريات وسلاسل الإمداد والموارد البشرية وغيرها من المجالات التي تكتسب فيها السياقات والبيانات والرقابة أهمية.

• فرق مخصصة للتطوير المشترك لسيناريوهات الذكاء الاصطناعي مع العميل
• حلول أكثر تخصيصاً لعمليات محددة، وليس الوظائف القياسية فقط
• الانتقال إلى الدفع مقابل الاستخدام الفعلي للذكاء الاصطناعي، وليس بحسب عدد المستخدمين فقط
• الرهان على مساعدات ووكلاء الذكاء الاصطناعي المدمجين في أنظمة الأعمال القائمة

وقد يكون ذلك أكثر ملاءمة للعملاء من الاشتراك المعتاد، خاصة إذا كان استخدام الذكاء الاصطناعي غير منتظم أو بدأ في البداية في عدد قليل من العمليات. وتُظهر SAP في موادها الخاصة أنها تتجه نحو نموذج قائم على الاستخدام (usage-driven) مع AI units والوصول إلى Business AI عبر Joule. والفكرة بسيطة: إذا كان الذكاء الاصطناعي يسرّع إقفال الربع المالي، أو يؤتمت إعداد العروض التجارية، أو يزيل جزءاً من العمل اليدوي، فينبغي ربط السعر بحجم الاستخدام وأثره، وليس بعدد مجرد من التراخيص.

أين تكمن المخاطرة الرئيسية

هذا التحول مؤلم لـ SAP تحديداً لأنه يمسّ أساس الاقتصاد القديم لبرمجيات المؤسسات. فالاشتراك يوفّر إيرادات يمكن التنبؤ بها، بينما يجعل نموذج الاستهلاك الإيرادات أكثر تقلباً ويربطها بدرجة أكبر بالنتيجة المثبتة. وفي هذا السياق، لا تزال الشركة تحمل إرث الانتقال السابق من البرمجيات المحلية إلى السحابة، الذي استغرق سنوات وما زال موضوعاً حساساً للعملاء والشركاء والمستثمرين.

وثمة مخاطرة ثانية: فدمج الذكاء الاصطناعي في المسار الفعلي للأعمال أصعب بكثير من عرض نسخة تجريبية جذابة. فقد كتبت SAP نفسها في نهاية مارس أن الذكاء الاصطناعي بات حاضراً في أكثر من ثلثي صفقاتها السحابية الأخيرة، لكن ذلك لا يعني بعد وجود أثر صناعي واسع النطاق. فلكي يعمل الوكيل في المالية أو سلسلة الإمداد، يحتاج إلى بيانات عالية الجودة، وقواعد للموافقات، وتدقيق، ورقابة على الوصول، وعمليات يمكن التنبؤ بها. وإذا لم تتمكن SAP من إثبات قيمة المخطط الجديد بسرعة، فقد يُبقي بعض العملاء النواة لدى SAP ويبنون طبقة الذكاء الاصطناعي مع نماذج ومتعاقدين خارجيين.

ماذا يعني ذلك

تقرّ SAP فعلياً بأن الذكاء الاصطناعي لا يغيّر واجهة برمجيات المؤسسات فحسب، بل يغيّر أيضاً طريقة تحقيق الإيرادات منها. وإذا نجحت تجربة كريستيان كلاين، فسيتلقى السوق إشارة قوية: ففي عصر وكلاء الذكاء الاصطناعي لم يعد بيع منتجات المؤسسات بحسب عدد المستخدمين وحده كافياً، وسيكون الفائزون هم الموردون القادرون على ربط الذكاء الاصطناعي بنتيجة أعمال محددة.