Google escolheu licenças em vez de consultoria: uma nova estratégia na disputa pelo enterprise

Google escreve acordos de licenciamento com investidores privados, enquanto OpenAI e Anthropic estão construindo suas próprias divisões de consultoria. A diferença na abordagem pode determinar quem ocupará a posição líder no que é indiscutivelmente o canal de distribuição mais importante para IA nas empresas — o primeiro tão significativo desde o surgimento da computação em nuvem.

Três estratégias para conquistar o mercado enterprise

OpenAI e Anthropic estão investindo em consultoria clássica. OpenAI criou uma divisão multibilionária, avaliada em $10 bilhões. Anthropic está seguindo um caminho semelhante com um investimento de $1,5 bilhão. Ambas as empresas contratam consultores, abrem escritórios, preparam diagnósticos e personalização para cada cliente. Esta é uma abordagem comprovada: McKinsey, BCG, Deloitte mostram que consultoria funciona. Mas é um caminho intensivo em recursos. Cada novo cliente requer pessoas, tempo e conhecimento profundo de seus processos de negócios.

Google escolheu algo completamente diferente. Em vez de criar sua própria empresa de consultoria, a empresa assina acordos de licenciamento diretamente com investidores privados como Blackstone e KKR. Esses fundos gerenciam portfólios enormes: centenas de empresas de diferentes tamanhos, indústrias e geografias. Quando Google licencia seus modelos a tal fundo, ela ganha acesso não a uma empresa, mas a todo o portfólio de uma vez.

Por que o licenciamento escala melhor

Consultoria requer escalonamento linear de pessoas. Cada nova tarefa de cliente requer um especialista que entenda tanto a arquitetura Google Gemini quanto as operações do cliente. Se uma empresa de consultoria precisa trabalhar com mil empresas, ela precisa de mil consultores. Mais treinamento, mais gerenciamento de qualidade, mais rotatividade de pessoal. Contratar consultores qualificados, seu treinamento contínuo e gerenciamento de qualidade crescem de forma não-linear em custo. É por isso que até mesmo grandes empresas de consultoria crescem mais lentamente que empresas SaaS. Elas são limitadas pelo número de pessoas talentosas no mercado e pelo tempo para treiná-las.

Uma licença escala completamente diferente. Um contrato, uma integração, e toda a infraestrutura do parceiro ganha acesso aos modelos do Google. Praticamente não há restrições quanto ao número de usuários. Um investidor pode distribuir a licença entre centenas ou milhares de empresas do portfólio sem negociações adicionais.

Empresas de portfólio como novo canal de distribuição

A principal vantagem da abordagem do Google não é o custo do contrato, mas o volume de cobertura e velocidade de acesso. Empresas de portfólio de investidores privados não são apenas Fortune 500, mas também:

• Startups em IA, SaaS e fintech
• Empresas de manufatura e logística
• Empresas em saúde e varejo
• Projetos de energia e infraestrutura

Cada uma precisa de IA, mas não quer negociar independentemente com Google, assinar um contrato separado, treinar especialistas, integrar a API. Quando Blackstone ou KKR licenciam os modelos do Google, eles se tornam um distribuidor interno. O fundo oferece IA às suas empresas de portfólio como uma ferramenta para melhorar a eficiência operacional. Uma empresa do portfólio não paga Google diretamente — ela paga o investidor ou recebe a ferramenta como parte de um programa de suporte. Para investidores, isso agrega valor a cada investimento. Para Google — isso é acesso a milhares de empresas sem lançar sua própria consultoria.

Essencialmente, Google usa capital privado como infraestrutura de sua distribuição.

O que isso significa

Computação em nuvem passou por um caminho: de tecnologia para serviço para um canal de distribuição de software. IA está seguindo uma rota semelhante. A diferença é que a nuvem era distribuída através de departamentos de TI de empresas e consultores, enquanto IA pode ser distribuída através de parceiros financeiros e portfólios.

A empresa que primeiro construir relacionamentos fortes com os maiores investidores e conseguir contratos de licenciamento capturará acesso a dezenas de milhares de empresas simultaneamente. O resultado: não uma empresa de consultoria, mas uma empresa de infraestrutura que gerencia o acesso a IA através do capital.