SAP reformula estratégia de IA: novas equipes e cobrança por uso no lugar da assinatura

A SAP inicia uma das viradas mais visíveis de sua estratégia de produto nos últimos anos. O CEO Christian Klein está montando uma nova divisão de IA com centenas de funcionários e prepara a transição da assinatura clássica para um modelo em que os clientes pagam pelo uso real dos recursos de IA.

Por que mudar o modelo

Para a SAP, não se trata de uma atualização cosmética da tabela de preços, mas de uma tentativa de adaptar todo o negócio à nova lógica do mercado. Historicamente, o software corporativo era vendido por número de usuários, licenças ou módulos. Mas, quando assistentes e agentes de IA passam a executar sozinhos as operações de rotina, esse esquema deixa de refletir com precisão o valor do produto. Um único cenário de IA bem integrado pode automatizar o trabalho de vários funcionários e, nessa situação, cobrar apenas pelo acesso ao sistema fica cada vez menos conveniente e menos convincente para a SAP.

A empresa sofre pressão de dois lados. Por fora, cresce a concorrência de plataformas de IA generativa, que prometem resultados rápidos sem implantações pesadas. Por dentro, a SAP precisa acelerar a própria reestruturação: no início de março, Klein já redistribuiu responsabilidades de gestão para se concentrar mais em produto e inteligência artificial. O próximo passo é lançar, a partir de julho, equipes de engenharia dedicadas, que trabalharão mais perto dos clientes e ajudarão a levar os cenários de IA ao uso real.

O que os clientes vão receber

O novo modelo implica não só outra tabela de preços, mas também outra forma de implantação. A SAP pretende criar as chamadas forward-deployed engineering teams: equipes mistas de consultores e desenvolvedores que, junto com o cliente, vão montar soluções de IA aplicadas a processos específicos. Não se trata de um "botão mágico" sobre o ERP, mas de embutir a IA em finanças, compras, cadeias de suprimentos, RH e outras áreas em que contexto, dados e controle são importantes.

• Equipes dedicadas para desenvolver cenários de IA em conjunto com o cliente
• Soluções mais customizadas para processos específicos, e não apenas funções padrão
• Transição para o pagamento pelo uso efetivo de IA, e não só pelo número de usuários
• Aposta em assistentes e agentes de IA embutidos nos sistemas de negócio existentes

Para os clientes, isso pode ser mais conveniente do que a assinatura habitual, principalmente se a IA for usada de forma irregular ou começar em poucos processos. A SAP já mostra em seus próprios materiais que caminha para um modelo baseado em uso, com AI units e acesso ao Business AI por meio do Joule. A ideia é simples: se a IA acelera o fechamento do trimestre, automatiza a preparação de propostas comerciais ou elimina parte do trabalho manual, o preço deve estar atrelado ao volume e ao efeito do uso, e não a um número abstrato de licenças.

Onde está o principal risco

Para a SAP, essa virada é dolorosa justamente porque atinge a base da velha economia do software corporativo. A assinatura garante receita previsível, enquanto o modelo de consumo torna a receita mais variável e a vincula mais fortemente a resultados comprovados. Além disso, a empresa ainda carrega o legado da transição anterior, do software local para a nuvem, que levou anos e continua sendo um tema sensível para clientes, parceiros e investidores.

Há um segundo risco: implantar IA no fluxo real de um negócio é muito mais difícil do que mostrar uma demo bonita. A própria SAP escreveu no fim de março que a IA já está presente em mais de dois terços de seus negócios recentes na nuvem, mas isso ainda não significa um efeito industrial em massa. Para um agente funcionar em finanças ou na cadeia de suprimentos, ele precisa de dados de qualidade, regras de aprovação, auditoria, controle de acesso e processos previsíveis. Se a SAP não conseguir provar rapidamente o valor do novo esquema, parte dos clientes pode manter o núcleo na SAP e construir a camada de IA com modelos e prestadores externos.

O que isso significa

Na prática, a SAP reconhece que a IA muda não só a interface do software corporativo, mas também a sua monetização. Se o experimento de Christian Klein funcionar, o mercado receberá um sinal forte: na era dos agentes de IA, vender produtos corporativos apenas por número de usuários já não basta, e os vencedores serão os fornecedores que souberem vincular a IA a um resultado de negócio concreto.