CEO da Legora: soberania de software é desculpa para os tímidos

Na conferência Wave by Vento, em Turim, Max Junestrand, CEO e cofundador da startup de legal AI Legora, requalificou a soberania de software como desculpa. A apresentação aconteceu na sessão "The Compounding Bet", com moderação de Jeannette zu Fürstenberg, president da gestora de investimentos General Catalyst, investidora da Legora.

Soberania só no hardware

"Soberania em enterprise applications ou na software layer é desculpa para empresas que não estão dispostas a competir globalmente. Enterprise e software layer são um mercado global", disse Junestrand.

Sua lógica é simples: a soberania tem peso apenas na base da pilha — em energia, defesa, infraestrutura. O software corporativo é comprado por empresas que têm escritórios simultaneamente na Europa, nos EUA e na Ásia. Um produto regional "soberano" não lhes serve de nada. A Legora foi global desde o primeiro dia.

Jeannette zu Fürstenberg rebateu com um argumento alternativo: os serviços representam 70% do PIB da Europa, e a AI está começando a substituir esse trabalho. Sem clusters de compute próprios, o valor vaza para os EUA e outros países. "Podemos fechar o que, de outra forma, parece uma transferência involuntária de riqueza da Europa para os EUA ou outros países", disse ela.

O contexto se amplia: na quarta-feira, na mesma conferência, o CEO da Alibaba, Joe Tsai, chamou o open source de único caminho da Europa para a independência em AI. O próprio Junestrand já havia dito em setembro que a Europa não precisa de um frontier lab próprio.

Mercado de legal AI: um único líder global

Os mercados de software são extremamente concentrados: o player líder costuma ficar com cerca de 90% da participação, e o restante se fragmenta entre os concorrentes. O legal AI terá um líder global único, não um por região.

O principal concorrente da Legora é a Harvey. Em setembro, a Harvey fechou uma rodada de financiamento de US$ 550 milhões com valuation de US$ 15,6 bilhões. Escritórios de advocacia dão ao produto apenas uma chance, por isso a qualidade é crítica. Em meados de 2024, a Legora interrompeu temporariamente seu push de vendas para refazer o produto e garantir sua confiabilidade.

A advocacia vai passar por uma transformação. Um trabalho que levava 10 horas agora leva 1 hora. Isso é fatal para escritórios com tarifação por hora — eles são forçados a migrar para modelos por projeto e reestruturar a organização.

Na sua stack de AI, a Legora usa vários modelos: • Claude (drafting — criação de texto) • OpenAI (fact-checking — verificação de fatos)

De US$ 1 milhão a US$ 300 milhões em um ano e meio

A trajetória financeira da Legora é atípica: US$ 1 milhão em receita em outubro de 2024, depois US$ 100 milhões em menos de 18 meses, e US$ 200 milhões em 24 meses. Junestrand projeta US$ 300 milhões, mantendo um crescimento superior a 50% a cada trimestre — ou seja, em 4 trimestres, em vez dos 4 anos habituais.

As contratações avançam a passos largos. No início do ano, a empresa tinha 200 funcionários e 22 especialistas em vendas. Até o fim do ano, planeja ter 300 funcionários de vendas. O tempo médio de permanência de um funcionário é de 3 a 4 meses.

Cada contratação exige aprovação de um "culture carrier" fora da equipe de recrutamento — prática emprestada da Amazon. O novo CFO da Legora viu uma empresa crescer de US$ 30 milhões para US$ 300 milhões em 4 anos; a Legora reproduz isso em 4 trimestres.

Para os investidores, Junestrand aplicou a gamificação: a cada dois meses, envia um leaderboard com o número de customer introductions feitas por cada investidor. Um investidor, que havia aportado US$ 150 milhões, ficou na penúltima posição do ranking. Depois da publicação, ele fez 50 introductions em duas semanas.

A Legora abriu recentemente um escritório em Milão. A Itália tem mais advogados per capita do que qualquer outro lugar da Europa — densidade ideal de público-alvo para legal AI. A apresentação de Junestrand não mostra uma utopia de crescimento fácil, mas uma aposta calculada em escala global, excelência do produto e expansão agressiva da equipe.