Почему ИИ не убьёт SaaS: Dell Technologies Capital о будущем стартапов

Daniel Docter, diretor-executivo da Dell Technologies Capital — o braço de venture capital da corporação Dell —, afirmou em entrevista à Crunchbase News que a inteligência artificial está reformulando o mercado de SaaS, mas não está levando seu modelo de negócio à extinção, e que o desfecho da corrida das startups de IA será decidido, no fim das contas, não pela qualidade dos modelos, mas pela distribuição.

Por que a IA não vai matar o SaaS

Daniel Docter discorda da tese popular de que a inteligência artificial vai destruir o modelo SaaS — software por assinatura. Em sua opinião, a IA está mudando a forma como esse software é criado, preenchido de funcionalidades e vendido, mas o próprio modelo de assinatura — receita recorrente, entrega em nuvem, atualizações do lado do fornecedor — continua viável.

A onda de apreensão em torno do SaaS foi alimentada por previsões de que agentes de IA passariam a montar sozinhos o software necessário em tempo real, tornando as assinaturas desnecessárias. Em entrevista à Crunchbase News, Docter enxerga nisso uma mudança de interface, não o fim do mercado: a inteligência artificial está se tornando uma camada dentro dos produtos, não sua coveira. As empresas continuarão pagando por software via assinatura — o que muda é o seu conteúdo interno e a velocidade de desenvolvimento, não a economia da entrega em si.

*Entrevistado — Daniel Docter, diretor-executivo da Dell Technologies Capital

*Dell Technologies Capital — braço de venture capital da corporação Dell, investe em startups de deep-tech e infraestrutura

*Tese principal: a IA muda o SaaS, mas não mata seu modelo de negócio

*O desfecho da corrida das startups de IA, segundo Docter, será determinado pela distribuição, não pela superioridade do modelo

O que vai separar os vencedores: a distribuição

O destino das startups de IA, na visão de Docter, será decidido pela distribuição, não pela superioridade técnica do modelo. Ele parte da premissa de que o acesso a modelos fortes está se equalizando rapidamente: as capacidades básicas estão se tornando uma commodity, disponível para muitas equipes quase ao mesmo tempo.

A diferença entre vencedores e perdedores, segundo o investidor, é criada pela capacidade de levar o produto até o cliente — canais de vendas, integração aos fluxos de trabalho já existentes, parcerias e uma base de usuários já acumulada. Por essa lógica, a tecnologia pode ser copiada, mas um canal de vendas já construído e a confiança dos clientes são muito mais difíceis de replicar. Uma startup com um modelo um pouco mais fraco, mas com distribuição forte, vai ultrapassar uma equipe com tecnologia melhor, mas sem acesso ao mercado.

A IA muda o

SaaS, mas não leva o modelo de negócio à extinção, e a distribuição acaba separando vencedores de perdedores entre as startups de IA.

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Daniel Docter, diretor-executivo da Dell Technologies Capital, em entrevista à Crunchbase News

Como construir deep-tech antes de o mercado estar pronto

Outro tema da entrevista é como construir uma startup de deep-tech para um mercado que ainda não está pronto para aceitá-la. Docter, que investe em tecnologias profundas em nome da Dell Technologies Capital, descreve o principal risco dessas empresas: o produto se antecipa à demanda, e o negócio corre o risco de não sobreviver até o mercado amadurecer.

A saída, segundo a lógica do investidor, é sobreviver ao período de imaturidade do mercado: gastar capital com parcimônia, encontrar clientes iniciais com uma dor aguda e aprimorar a tecnologia de modo que, no momento em que a demanda vire, a empresa seja a primeira a estar pronta. É justamente a paciência com um mercado "prematuro" — e não apenas a força da tecnologia — que separa quem sobrevive de quem se esgota por antecipar demais.

O que isso significa

Para fundadores de startups de IA, a conclusão do investidor da Dell é pragmática: a corrida pelo melhor modelo não é a principal frente. Vence quem construir primeiro os canais de entrega do produto ao cliente. E o SaaS, como forma de entrega de software, segundo Docter, vai sobreviver à onda da inteligência artificial em vez de desaparecer sob ela.