SAP rehace su estrategia de IA: nuevos equipos y pago por uso en lugar de suscripción

SAP protagoniza uno de los giros más visibles de su estrategia de producto en los últimos años. El CEO Christian Klein está formando una nueva división de IA de varios cientos de empleados y prepara el paso de la suscripción clásica a un modelo en el que los clientes pagan por el uso real de las funciones de IA.

Por qué cambiar el modelo

Para SAP no se trata de una actualización cosmética de tarifas, sino de un intento de adaptar todo el negocio a la nueva lógica del mercado. Históricamente, el software corporativo se vendía por número de usuarios, puestos o módulos. Pero cuando los asistentes y agentes de IA empiezan a ejecutar por sí solos las operaciones rutinarias, este esquema deja de reflejar con precisión el valor del producto. Un solo escenario de IA bien integrado puede automatizar el trabajo de varios empleados y, en ese caso, cobrar simplemente por el acceso al sistema resulta cada vez menos cómodo y menos convincente para SAP.

La compañía sufre presión por dos frentes. Desde fuera, crece la competencia de las plataformas de IA generativa, que prometen resultados rápidos sin implantaciones pesadas. Desde dentro, SAP debe acelerar su propia reestructuración: a principios de marzo, Klein ya redistribuyó responsabilidades directivas para centrarse más en el producto y la inteligencia artificial. El siguiente paso es poner en marcha desde julio equipos de ingeniería dedicados, que trabajarán más cerca de los clientes y ayudarán a llevar los escenarios de IA a un uso real.

Qué recibirán los clientes

El nuevo modelo implica no solo otra lista de precios, sino también otra forma de implantación. SAP planea crear los llamados forward-deployed engineering teams: equipos mixtos de consultores y desarrolladores que, junto con el cliente, construirán soluciones de IA aplicadas a procesos concretos. No se trata de un «botón mágico» sobre el ERP, sino de integrar la IA en finanzas, compras, cadenas de suministro, recursos humanos y otros ámbitos donde importan el contexto, los datos y el control.

• Equipos dedicados para desarrollar escenarios de IA junto con el cliente
• Soluciones más personalizadas para procesos concretos, y no solo funciones estándar
• Paso al pago por el uso real de la IA, y no solo por el número de usuarios
• Apuesta por asistentes y agentes de IA integrados en los sistemas de negocio existentes

Para los clientes, esto puede resultar más cómodo que la suscripción habitual, sobre todo si la IA se usa de forma irregular o se lanza al principio en unos pocos procesos. SAP ya muestra en sus propios materiales que avanza hacia un modelo basado en el uso, con AI units y acceso a Business AI a través de Joule. La idea es sencilla: si la IA acelera el cierre del trimestre, automatiza la preparación de propuestas comerciales o elimina parte del trabajo manual, el precio debe vincularse al volumen y al efecto del uso, y no a un número abstracto de licencias.

Dónde está el principal riesgo

Para SAP este giro es doloroso precisamente porque afecta a la base de la vieja economía del software empresarial. La suscripción da ingresos predecibles, mientras que el modelo de consumo hace que los ingresos sean más variables y los ata más a un resultado demostrado. Además, la compañía aún arrastra el legado de la transición anterior, del software local a la nube, que llevó años y sigue siendo un tema sensible para clientes, socios e inversores.

Hay un segundo riesgo: integrar la IA en un circuito real de negocio es mucho más difícil que mostrar una demo vistosa. La propia SAP escribió a finales de marzo que la IA ya forma parte de más de dos tercios de sus acuerdos recientes en la nube, pero eso todavía no significa un efecto industrial masivo. Para que un agente funcione en finanzas o en la cadena de suministro necesita datos de calidad, reglas de aprobación, auditoría, control de accesos y procesos predecibles. Si SAP no logra demostrar rápido el valor del nuevo esquema, parte de los clientes puede dejar el núcleo en SAP y construir la capa de IA con modelos y contratistas externos.

Qué significa

SAP reconoce de hecho que la IA cambia no solo la interfaz del software corporativo, sino también su monetización. Si el experimento de Christian Klein funciona, el mercado recibirá una señal clara: en la era de los agentes de IA ya no basta con vender productos empresariales solo por número de usuarios, y ganarán los proveedores que sepan vincular la IA con un resultado de negocio concreto.