Google eligió licencias en lugar de consultoría: una nueva estrategia en la disputa por enterprise

Google firma acuerdos de licencia con inversores privados, mientras que OpenAI y Anthropic están construyendo sus propias divisiones de consultoría. La diferencia en el enfoque puede determinar quién ocupará la posición de liderazgo en lo que es indudablemente el canal de distribución más importante para IA en la empresa — el primero tan significativo desde la aparición de la computación en la nube.

Tres estrategias para luchar por la empresa

OpenAI y Anthropic están invirtiendo en consultoría clásica. OpenAI creó una división multimillonaria, valorada en $10 mil millones. Anthropic está tomando un camino similar con una inversión de $1,5 mil millones. Ambas empresas contratan consultores, abren oficinas, preparan diagnósticos y personalización para cada cliente. Este es un enfoque comprobado: McKinsey, BCG, Deloitte muestran que la consultoría funciona. Pero es un camino intensivo en recursos. Cada nuevo cliente requiere personas, tiempo y conocimiento profundo de sus procesos empresariales.

Google eligió algo completamente diferente. En lugar de crear su propia firma de consultoría, la empresa celebra acuerdos de licencia directamente con inversores privados como Blackstone y KKR. Estos fondos manejan carteras enormes: cientos de empresas de diferentes tamaños, industrias y geografías. Cuando Google licencia sus modelos a tal fondo, obtiene acceso no a una empresa, sino a toda la cartera de una vez.

Por qué el licenciamiento escala mejor

La consultoría requiere escalamiento lineal de personas. Cada nueva tarea de cliente requiere un experto que entienda tanto la arquitectura Google Gemini como las operaciones del cliente. Si una firma de consultoría necesita trabajar con mil empresas, necesita mil consultores. Más capacitación, más gestión de calidad, más rotación de personal. Contratar consultores calificados, su capacitación continua y gestión de calidad crecen de manera no lineal en costo. Es por eso que incluso las grandes firmas de consultoría crecen más lentamente que las empresas SaaS. Están limitadas por la cantidad de personas talentosas en el mercado y el tiempo para entrenarlas.

Una licencia se escala de manera completamente diferente. Un contrato, una integración, y toda la infraestructura del socio obtiene acceso a los modelos de Google. Prácticamente no hay restricciones en la cantidad de usuarios. Un inversor puede distribuir la licencia entre cientos o miles de empresas de cartera sin negociaciones adicionales.

Empresas de cartera como nuevo canal de distribución

La principal ventaja del enfoque de Google no es el costo del contrato, sino el volumen de cobertura y la velocidad de acceso. Las empresas de cartera de inversores privados no son solo Fortune 500, sino también:

• Startups en IA, SaaS y fintech
• Empresas de manufactura y logística
• Empresas en salud y retail
• Proyectos de energía e infraestructura

Cada una necesita IA, pero no quiere negociar independientemente con Google, celebrar un contrato separado, capacitar especialistas, integrar la API. Cuando Blackstone o KKR licencian los modelos de Google, se convierten en un distribuidor interno. El fondo ofrece IA a sus empresas de cartera como una herramienta para mejorar la eficiencia operativa. Una empresa de la cartera no paga a Google directamente — paga al inversor o recibe la herramienta como parte de un programa de apoyo. Para los inversores, esto agrega valor a cada inversión. Para Google — esto es acceso a miles de empresas sin lanzar su propia consultoría.

Esencialmente, Google utiliza el capital privado como infraestructura de su distribución.

Lo que esto significa

La computación en la nube pasó por un camino: de tecnología a servicio a canal de distribución de software. La IA está siguiendo una ruta similar. La diferencia es que la nube se distribuía a través de departamentos de TI de empresas y consultores, mientras que la IA puede distribuirse a través de socios financieros y carteras.

La empresa que primero construya relaciones sólidas con los inversores más grandes y obtenga contratos de licencia capturará acceso a decenas de miles de empresas simultáneamente. El resultado: no una firma de consultoría, sino una empresa de infraestructura que gestiona el acceso a IA a través del capital.